Le Bar de l’Eco du 9 juin 2022 a à nouveau accueilli la chronique « Défis de Dirigeants » montée en partenariat avec I&S Adviser. Le sujet du jour était l’inflation : est-elle une opportunité pour les PME ?
Isabelle Saladin, présidente fondatrice d’I&S Adviser, a évoqué le thème de l’inflation avec Terence Delattre, directeur général de Cléodis-Simpel, opérateur de programme de location d’équipement, de services et de consommables en France, en Espagne et en Belgique.
Les sources de l’inflation
Le constat est que plusieurs phénomènes agissent concomitamment : une demande en hausse liée aux effets de rattrapage post-Covid ; des industries qui ont accumulé du retard au niveau de leur production et qui manquent de matières ; la guerre en Ukraine qui fait augmenter les prix de l’énergie … autant de facteurs donc qui sont sources d’inflation. Par exemple, le boom de la demande d’équipements informatiques en lien avec le développement du télétravail alors que les composants manquent. Une hausse des prix de +30% est observée. Et cela risque de durer car ce n’est pas juste une tension sur la demande. Alors comment faire en sorte que l’escalade n’oblige pas de vendre à perte ? Comment conserver ses marges (ou au moins un peu de marge) ?
Quelles pistes pour agir en période d’inflation ?
Le premier réflexe est d’augmenter ses prix. Toutefois, cela a pour effet cumulatif d’alimenter la spirale inflationniste et de réduire la cible de clients intéressés et solvables.
Deux autres leviers sont intéressants à regarder :
- Jouer avec l’effet de levier du crédit. Comme du fait de l’inflation, la charge de remboursement des crédits à taux fixe baisse avec le temps, on peut réduire les coûts en utilisant les formules de leasing. Cette formule est de surcroît un élément hors bilan qui donc n’alourdit pas l’endettement de l’entreprise, tout en lui permettant d’avoir du cash pour son cœur de métier
- Augmenter la valeur proposée à ses clients. Désormais un client veut bien payer plus cher quelque chose si elle a plus de valeur. Par exemple, Cleodis-Simpel ne vend pas juste un équipement informatique, il vend un package de services dans une démarche de relation gagnant-gagnant avec ses clients. In fine, l’entreprise préserve sa marge et les clients sont satisfaits.
Vers un nouveau modèle économique ?
Le contexte inflationniste est également un moment pour changer d’approche en matière de modèle économique. Ces périodes sont propices pour réfléchir en dehors de son terrain de jeu habituel.
Il faut se questionner sur la meilleure façon d’accompagner ses clients. Force est de constater que la logique “gagnant-gagnant” s’impose dans les relations entre les entreprises et leurs clients. L’obstacle peut d’ailleurs servir pour avancer. Pour sa part, Cleodis-Simpel a à la fois rationalisé et réinventé ses offres. Elle a industrialisé ses outils et mixé les modèles « forces de vente sur le terrain / finalisation des achats à distance ». Les contraintes de la période Covid ont agi comme un accélérateur. Cela lui permet aujourd’hui d’être moins impacté par la hausse des prix des carburants.
Changer son modèle n’est toutefois pas sans contraintes. Cela demande des investissements et des compétences adéquates. Il faut aussi embarquer ses équipes. Par exemple, chez Cleodis-Simpel, le management, l’organisation, l’animation, la formation, ou encore la part du “hors travail” ont été réajustés. L’entreprise a aussi fait en sorte d’amener ses équipes à adhérer au projet. Les équipes ont réfléchi au projet et à la manière de mettre en œuvre des approches comme le réemploi et de porter des valeurs de la RSE pour mieux répondre aux attentes des clients, sans perdre de vue les objectifs de rentabilité économique qui restent essentiels pour assurer la pérennité d’une entreprise. Vendre plus, plus souvent de manière responsable et dans une relation client long terme.
C’est dans les crises qu’il faut s’occuper de ses clients et discuter avec eux, notamment sur les hausses de prix. Il faut également réfléchir à la façon d’ajouter du service en plus du produit ; et dans ce service, à la façon s’instiller de l’humain – tout le monde est las des seuls échanges email et en visio.
Une chronique disponible en écoute sur Soundcloud.
