Dans un article paru le 16 juillet 2025 dans Be a Boss, Isabelle Saladin, fondatrice d’I&S Adviser, revient sur la spécificité du métier d’Operating Partner : un ancien dirigeant qui copilote aux côtés du CEO et s’engage contractuellement sur des résultats. Inspirés par cette interview, nous détaillons ici les cas d’usage, la valeur ajoutée pour les dirigeants de PME, start-up, ETI, ainsi que l’intérêt croissant des fonds et sociétés de gestion pour cette approche centrée sur l’exécution.
Ce qu’est (vraiment) un Operating Partner
Encore méconnu en France, l’Operating Partner n’est ni un manager de transition ni un consultant classique. Comme le rappelle Isabelle Saladin, fondatrice d’I&S Adviser, dans son interview à Be a Boss :
« L’Operating Partner s’engage sur les résultats, pas sur les slides. »
Concrètement, c’est un ex-dirigeant / repeat entrepreneur qui copilote aux côtés du CEO, sur une mission bornée dans le temps, avec des objectifs chiffrés et une rémunération variable indexée sur l’atteinte des résultats. Sa valeur ajoutée : cadrer la stratégie et garantir l’exécution opérationnelle (plan 100 jours, KPIs, rituels de pilotage).
Dirigeants : quand faire appel à un Operating Partner ?
Trois cas d’usage ressortent de l’interview et de nos missions terrain :
- Post-levée de fonds : prioriser, structurer l’hyper-croissance, éviter la dispersion.
- Virage stratégique : M&A / carve-out, internationalisation, repositionnement, transmission ou préparation à la cession.
- Prévention des difficultés : agir avant le restructuring sévère (discipline d’exécution, cash, gouvernance, processus).
Ce rôle est particulièrement efficace là où le dirigeant décide réellement : start-up post-Série A, PME, grosses TPE, petites ETI.
En quoi l’Operating Partner se distingue d’un consultant ou d’un manager de transition ?
- Pas dans l’organigramme : il ne remplace pas le dirigeant ni les équipes.
- Au-delà du “plan” : il construit et déploie la feuille de route avec le CEO (30/60/90/100 jours).
- Accountability : engagement sur résultats et exposition variable de sa rémunération.
- Posture de pair : relation d’égal à égal avec le dirigeant, focalisée sur des résultats mesurables.
Pourquoi les sociétés de gestion et les fonds s’y intéressent
Côté fonds et sociétés de gestion, l’Operating Partner sécurise la valorisation opérationnelle des participations : diagnostic (OBR), exécution post-deal (PMI), trajectoire de création de valeur (CA, EBITDA, DSO/DPO, marge, time-to-market). C’est un levier pour rassurer les LPs et accélérer les performances du portefeuille.
Choisir le bon Operating Partner : critères clés
- Expérience du virage à réussir (plus que le clone sectoriel).
- Références et résultats prouvés (avant/après).
- Fit humain & tempo de décision (plusieurs heures d’échanges recommandées).
- Contrat clair : objectifs, jalons, gouvernance, part variable indexée sur les résultats.
La preuve par l’exécution : l’angle I&S Adviser
Pionnier du métier en Europe, I&S Adviser fédère des entrepreneurs aguerris qui ont créé, développé et transmis des entreprises. Notre approche :
- OBR (Operational Business Review) pour auditer gouvernance, rôles clés, processus, “capacité à tenir la charge”.
- Plan 100 jours orienté résultats et adoption par les équipes.
- Copilotage aux côtés du dirigeant jusqu’à l’atteinte des jalons convenus.
« Il ne s’agit pas de renoncer à son autorité, mais d’investir dans sa réussite. Les meilleurs sportifs ont toujours un coach expérimenté à leurs côtés. » — Isabelle Saladin, Be a Boss
Retrouvez l’article complet sur le site Be a Boss.
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