François Sabaté, operating partner chez I&S Adviser, prend la parole sur chefdentreprise.com dans un article d’expert le 8/03/21 pour encourager les chefs d’entreprise français à faire évoluer le mode de management et à s’inspirer du management dit « par la confiance » pour booster leurs équipes de vente.
De quoi parle-t-on ? D’un management qui suppose de déléguer la partie du « comment », d’accepter d’autres façons d’exécuter le plan, de changer ses habitudes… Développé aux Etats-Unis, il se traduit par des équipes plus réactives, qui s’adaptent plus facilement aux situations nouvelles et/ou difficiles, et sont plus agiles. Des aptitudes particulièrement précieuses pour relever le défi des ventes dans un contexte de crise.
Ce type de management peut être un véritable booster pour les équipes commerciales. La période actuelle a considérablement réduit leurs opportunités de contacts clients /prospects. Les règles de distanciation physique et le télétravail ont imposé de revoir entièrement les manières de faire, d’apprendre à prospecter avec le numérique, d’entretenir une relation sans se voir, de s’informer sans bénéficier de signaux faibles habituellement captés sur le terrain, etc. Elles doivent donc se réinventer.
Et pour leur plein engagement, le dirigeant doit travailler autour deux axes : fixer un cap clair et atteignable ; et soutenir ses équipes. Pour ces deux sujets, il a tout à gagner à s’appuyer sur les talents des collaborateurs et sur leur capacité à s’auto-diriger, à s’organiser pour mettre en œuvre la stratégie.
François détaille pour se faire 6 bonnes pratiques :
- Co-construire la stratégie commerciale et les plans d’exécution avec les managers
- Fixer conjointement le cadre pour avancer ensemble vers l’objectif,
- Faire preuve de pragmatisme pour ajuster et adapter les démarches commerciales
- Interagir avec les clients, en synergie avec et en appui des forces de vente
- Eviter au maximum l’improvisation dans ses relations avec ses collaborateurs
- Se positionner en soutien des équipes terrain et rester accessible
Ces pratiques ne remettent pas en cause le rôle de « capitaine de navire » du chef d’entreprise. C’est lui qui porte la vision, impulse le mouvement, donne son sens au plan de rebond, fixe le cadre de l’action et le but à atteindre, s’assure de la bonne exécution de ce qui a été prévu.
Mais en combinant management vertical et management par la confiance, il aura une botte secrète pour booster son développement commercial et atteindre ses objectifs de chiffre d’affaires. Car les retours observés notamment aux États-Unis le montrent : une entreprise qui prône le management par la confiance a beaucoup plus de chances de performer qu’une autre.
L’article est à lire en intégralité sur Chef d’Entreprise : Manager par la confiance pour booster le développement commercial par temps de Covid
