Partir aux Etats-Unis pour y développer son entreprise demande de penser autrement son business et la façon d’opérer sur le terrain. Tout entrepreneur devra apprendre à agir autrement sur 4 sujets prioritaires : la construction et la gestion de l’équipe locale, l’argumentaire de vente, la stratégie marketing et le réseau de partenaires locaux.
Un grand nombre d’entrepreneurs français projette de partir à la conquête des Etats-Unis, beaucoup dans le secteur des nouvelles technologies mais pas que. Parmi les chiffres qui circulent, 86 % des entreprises françaises présentes au CES de Las Vegas 2017 prévoient de s’y implanter.
En 2015, 480 entreprises françaises s’y sont installées dont des marques emblématiques du secteur alimentaire comme Michel & Augustin, Pom’Potes (commercialisées sous la marque Gogo), Delpeyrat ou encore Eric Kayser. Depuis, ce sont des entreprises innovantes comme Datawords, Scality, Sigfox, Scuplteo et Klaxoon qui ont traversé l’Atlantique. La multiplication des dispositifs, notamment par Business France et les French Tech Hub de Boston et San Francisco, vient soutenir le rêve américain de ces Français. Parmi les récentes initiatives médiatisées pour l’accompagnement de start-ups : l’Impact USA 2017 ou la Smart Factory Connection Tour 2017 qui aident les entreprises à faire leurs premiers pas sur place.
Mais nos entrepreneurs sont-ils vraiment armés pour réussir cette nouvelle étape de leur développement ? Le taux d’échec varierait entre 50 et 80 % selon les sources. Ayant effectué mes études, puis une grande partie de ma carrière professionnelle aux Etats-Unis, je constate que beaucoup commettent encore des erreurs de débutant très préjudiciables pour la croissance de leur entreprise et pourtant faciles à éviter. J’en partage ici 4 avec vous.
Erreur 1 : piloter son développement depuis la France
Tout d’abord, il ne faut pas vouloir piloter trop de choses depuis la France. Il est indispensable que l’un des co-fondateurs soit sur place, disponible pour des rendez-vous de dernière minute au cours desquels il sera porteur du projet de l’entreprise. Une fois là-bas, il va pouvoir s’imprégner des subtilités de la culture américaine s’il ne les connaît pas déjà. Il sera aussi au courant, en même temps que ses partenaires, clients/prospects et concurrents, des actualités qui animent le marché américain et qu’il serait difficile de suivre, mesurer et de comprendre à distance.
Erreur 2 : parler technique lors des négociations commerciales
Ensuite, il ne faut pas se tromper de message lors des discussions commerciales. Il faut absolument éviter les discours d’ingénieur. Un prospect américain va en effet chercher à savoir quel problème il va concrètement résoudre s’il utilise les produits ou services proposés par la PME ou la start-up. Contrairement aux Français, il ne …
